◼️お客様の課題
中堅IT企業様。1件あたり数千万円単位のエンタープライズ向けアプリケーションの代理店販売を行う部署の、開発・プリセールスチームにおいて、半年以上新規の受注がなく、売上目標と実績が大幅に乖離していた。販売チャネルは親会社とメーカーからの紹介案件に依存しており、新規開拓のノウハウもリソースもなかった。
◼️実施内容
当初のご要望は「新規開拓」だったが、現状の営業プロセス、商談から受注までの定量データなどを可視化した上で課題をリストアップし、ご担当者キーマンを交えてディスカッション。
・案件流入から受注、受注後の継続フォローに至る全フローを可視化。営業ツール・管理表なども全て内容分析。
・結果、案件は十分あるが提案へ持ち込むプロセスに課題があり、受注率が下がっていることが課題と発覚。ボトルネックになっている箇所を特定し、営業ツール改善等をすぐに実施。
◼️結果
・親会社との連携強化と、既存顧客とのリレーション再構築・アップセルを狙う戦略にシフト。
・半期後の売り上げ予算・件数達成。